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怎么搞定"考虑型"顾客?           ★★★
怎么搞定"考虑型"顾客?
茶叶销售员怎么搞定"考虑型"顾客?
作者:佚名 文章来源:中国茶连锁经营协会 点击数: 更新时间:2013-12-30 08:30:37
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茶叶销售员怎么搞定"考虑型"顾客?

2013-12-25 中国茶连锁经营协会

  销售,就像一场战争,谁在结果上战胜,谁就是王者。在这以成交论胜负的战争中,没有成交,再好的销售过程也只是花架子,中看不中用。


  “这款XX茶是减肥的首选,适合您健康减肥的需求,可以买包试试!”


  “我现在不方便,下次吧!”、“我考虑下,等等再来买。”


  通常听到顾客这么一说,往往结果是:顾客一去不回头鸟.....“我考虑一下”这句话堪称茶叶销售过程中最耐人寻味的一句话,到底,您这是在考虑什么呢?针对“我要考虑一下”的顾客,我们该用什么对策来应对,促成交易呢?


  一、询问法:

  通常在这种情况下,顾客对你的茶叶是感兴趣的,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,这款茶叶我哪里没有解释清楚吗,所以您说您要考虑一下?


  二、假设法:

  假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的茶叶很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……3、直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

  除以上情形之外,“太贵了”也是顾客常常喜欢说的一句话,不管是看到便宜茶叶还是贵的茶叶,总喜欢找空子跟导购讨价还价,想想品牌茶叶店都明码标价,所以许多顾客砍价不成,扭头就走,这时我们该怎么办呢?


  一、比较法:

  1、与同类产品进行比较。

  如:市场**大牌子的茶叶要**钱,这个品牌的茶叶比**大牌子便宜多啦,质量还比可以跟**大品牌相媲美。

  2、与同价值的其它物品进行比较。

  如:200钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种茶叶是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。


  二、平均法:

  将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档茶叶销售最有效。

  买一般茶叶品质差,一次要泡一把,一斤的茶不出半月就完了,而品牌茶叶质量好,每次只要1g就能喝上一整天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。


  三、赞美法:

  通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

  如:先生,一看您,就知道平时很注重养生的人,不会舍不得买这款对身体健康的茶叶吧。

  所以,销售最是考验销售员的能力和素质,无论你卖的是高端茶还是大众茶。如果不懂得听顾客的话语口吻,以此揣测顾客的心思,对于一个销售员来说,是极其不合格的。

 

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文章录入:戴向阳    责任编辑:戴向阳 
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